دستانی

ایده و محصول خودرا کمیاب جلوه دهید

انسانها مشتاق داتن چیزهای کمیاب هستند و

وقتی چیزی کمیاب میشود اشتیاق برای به دست

آورد آن بیشتر میشود و هر چه رسیدن به چیزی

سخت تر باشد ، تمایل انسانها برای رسیدن به آن

بیشتر میشود. این واقعیت را میتوان اصل کمیابی

نامید.اصل کمیابی میتواند به روش های مختلفی در

متقاعد کردن دیگران مورد استفاده قرار گیرد :

• اگر بتوانید عرضه چیزی را کنترل کنید

، میتوانید کمیاببی آن و در نتیجه ارزش آن را

کنترل کنید.

• حساسیت افرادنسبت به کمیابی با افزایش

کالاها و خدمات کمیاب ، کاهش می یابد.

• استفاده از هشدارهای تبلیغاتی نظیر «

فقط در این هفته ! » محدود بودن فرصت یا

کمیاب بودن را به مشتریان یاد آوری میکند. اما

اگر این ترفندها بیش از حد تکرار شوند خاصیت

خود را از دست میدهند و « عادت به کمیابی »

در ذهن مشتریان شکل میگیرد.

• وقتی چیزی ممنوع میشود افراد برای

دستیابی به آن بیشتر تحریک میشوند.

• حس رقابت بر اساس مکانیزم کمیابی

ایجاد می شود.

• وظیفه شماست که برای مخاطب روشن

کنید در صورت نپذیرفتن پیشنهاد شما ، دقیقا

چه چیزی را و به چه ترتیبی از دست خواهد داد.

انسانها چگونه قضاوت میکنند ؟

اصل نسبیت میگوید : انسانها

وقتی میخواهند در مورد چیزی

قضاوت کنند به صورت مجرد

به آن نگاه نمیکنند بلکه تفاوت

آن را با سایر موارد مشابه می

سنجند و مقایسه میکنند. اگر به نکات زیر توجه

داشته باشید ، نحوه تصمیم گیری انسانها را

بهتر درک میکنید:

• تفاوت ها و اختلافهایی که مردم میبینند

، صرفا بر اساس برداشت ها و تصورات آنها است و

این برداشتها لزوما با واقعیات منطبق نیستند.

• مقایسه بین دو گزینه

• تهیه فهرست محدود از لیست بزرگ گزینه

ها

• مقایسه با ایده آل

• مقایسه با اطلاعات در دسترس

• مقایسه با سایر افراد هم رده

ببینید مخاطبتان برای تصمیم گیری چه معیاری

در ذهن دارد، پیشنهاد و یا کالای شما را به چه

چیزی مقایسه میکند . سپس سعی کنید معیار

مقایسه های اورا تغییر دهید و معیار های مورد

نظر خودتان را جایگزین کنید.

 بده بستان

انسانها خودشان را مقید میدانند که لطف دیگران

را جبران کنند. به دیگران بگویید که حاضرید

کمک شان کنید. به آنها نشان دهید که همیشه

بخشی از وقت خودرا برای کمک به آنها در نظر

خواهید گرفت.این واقعیت را میتوانیم « اصل

رفتار متقابل » بنامیم. مطالعات روانشاناسی

نشان داده اند وقتی به دیگران کمک میکنید بین

شما پیوندی به وجود می آید که مخاطب شما

مکانیسمهای دفاعی خود را کنار میگذارد ودریچه

ی قلب وذهنش را به روی شما میگشاید. در به

کار گیری « اصل رفتار متقابل » به این نکات

توجه کنید:

• شما کالا مبادله نمیکنید ،بلکه «ارزش »

مبادله میکنید.

• به این مکانیزم اعتماد کنید.

• لطف شما تا وقتی ارزش خود را حفظ

میکند که به طور مستقیم به آن اشاره نکنید.