دستانی

به طور کلی، فروش به فعالیت‌های فروشنده اشاره می‌کند که شامل معرفی یک محصول یا خدمات به مشتری به منظور کمک به او در انتخاب و خرید است.

فروش موفق یک فعالیت چند بعدی است که به تلاش و تمرین زیادی نیاز دارد. فرآیند فروش در مقایسه با گذشته دستخوش تغییرات زیادی شده است و در حال حاضر یک علم با قواعد و قوانین خاص خود در نظر گرفته می‌شود.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق باید مجموعه‌‌‌ای از مهارت‌ ها و تکنیک ها را یاد بگیرید. نکته جالب این است که تکنیک های فروش موفق وابسته به صنعت نیستند.

به عبارت دیگر، تکنیک های فروشی که فروشندگان نرم افزار به شرکت‌های خارجی استفاده می‌کنند، فرق زیادی با تکنیک های مورد استفاده فروشندگان تجهیزات پزشکی به مراکز درمانی محلی ندارند.

بنابراین، در هر صنعتی که فعالیت می‌کنید، می‌توانید از این تکنیک ها برای کسب درآمد بیشتر استفاده کنید. قبل از این که تکنیک های فروش موفق را معرفی کنیم، اجازه دهید با اصول اساسی فرآیند فروش بیشتر آشنا شویم.

اصول اساسی فرآیند فروش موفق

فرآیند فروش در هر صنعتی متفاوت است و متغیرهای زیادی از جمله نوع و ویژگی‌های محصول روی آن تاثیر می‌گذارند. با این حال، هر فرآیند فروش، چه سنتی و چه آنلاین، پنج اصل اساسی دارد که درک آن‌ها کلید رشد کسب و کار و افزایش درآمد است.

مشتری فقط محصول یا خدماتی را می‌خرد که به سود او باشد

مشتری به این دلیل که فروشنده خوبی هستید از شما خرید نمی‌کند، بلکه محصول یا خدمات را می‌خرد زیرا باور دارد که به نوعی به نفع او است.

ارزش قیمت بالایی دارد

درک این مفهوم ساده است. هر چقدر محصول یا خدمات ارزش بیشتری برای مشتری داشته باشد، حاضر است قیمت بالاتری برای آن پرداخت کند.

اعتبار به دو عامل بستگی دارد: اعتماد و تخصص

اعتبار و قدرت تاثیرگذاری در درجه اول به اعتماد مشتری بستگی دارد و به دست آوردن این اعتماد نیازمند کسب تخصص و نشان دادن آن است.

فروش یک رابطه دو طرفه است، اگر موفق باشد برای هر دو طرف سود بخش خواهد بود

فروش در نگاه اول یک رابطه تک بعدی به نظر می‌رسد که فقط به نفع فروشنده است. واقعیت این است که این فرآیند از اجزای مختلفی تشکیل شده است و هر دو طرف از آن سود می‌برند.

تمرکز اصلی فروش محصول نیست، بلکه مشکل یا نیاز مشتری است

یکی از مهم ترین اصول فروش شناسایی نیاز یا مشکلی است که مشتری به خاطر آن تصمیم به خرید می‌گیرد. اگرچه مشتری گاهی از روی احساسات خرید می‌کند، فرآیند فروش با ارزش، ویژگی‌ها و مزایای محصول توجیه می‌شود.

تکنیک های کاربردی فروش موفق

پیشرفت فناوری فرآیندهای فروش را متحول کرده است و روش‌های سنتی دیگر نمی‌توانند پاسخگوی نیازهای مشتریان باشد. مشتریان امروزی به دنبال فروشنده‌‌‌ای هستند که به آن‌ها در تصمیم گیری کمک کند و یک راه حل سریع برای مشکلات داشته باشد.

در طول چند دهه گذشته، تحقیقات زیادی در مورد نحوه تصمیم گیری مغز و عوامل تاثیرگذار روی رفتارها و انتخاب‌های انسان انجام شده است که نتایج آن‌ها به شکل گیری تکنیک های جدید فروش موفق کمک زیادی کرده است.

در این قسمت به بررسی چند تا از تکنیک های فروش موفق می‌پردازیم که برای هر کسی در هر صنعتی، از فروشنده مبتدی گرفته تا حرفه‌‌‌‌ای، مفید خواهند بود.

۱_به چیزی که می‌فروشید باور داشته باشید تا یک فروش موفق را تجربه کنید

اصل اول فروش موفق این است که به چیزی که می‌فروشید باور داشته باشید. مشتری هیچ وقت به اندازه شما در مورد کیفیت و کارایی محصول متقاعد نخواهد شد. بنابراین، برای فروش موفق، باید واقعا باور داشته باشید محصولی که می‌فروشید خوب است و خرید آن به نفع مشتری خواهد بود.

۲_مشتری را بشناسید

اولین کاری که برای فروش موفق باید انجام دهید تحقیق در مورد مشتری است. امروزه، تقریبا هر اطلاعاتی را می‌توانید به صورت آنلاین پیدا کنید و اولویت‌‌ها و رفتارهای مشتری نیز از این امر مستثنی نیست.

این کار به شما کمک می‌کند مشتریان راغب یا سرنخ فروش (Lead) را شناسایی کنید و با تمرکز روی آن‌ها جلوی هدر رفتن زمان و انرژی تان را بگیرید.

همچنین، تحقیق در مورد مشتری و آشنا شدن با ویژگی‌های او از جمله سن، میزان تحصیلات، شغل، نقاط ضعف و قوت و خواسته‌ها باعث می‌شود در برخورد اول اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید و راحت تر با او ارتباط برقرار کنید.

۳_اطلاعات کامل داشته باشید

داده‌های مربوط به نتایج روش های فروش دروغ نمی‌گویند و در نظر گرفتن آن‌ها یکی از مولفه‌های اساسی فروش موفق است. اگرچه تحلیل داده‌ها می‌تواند زمان بر باشد، جزئیاتی که در اختیارتان قرار می‌دهد به شما کمک می‌کند تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرید و روش‌های کارآمدتری برای فروش اتخاذ کنید.

علاوه بر این، باید اطلاعات کاملی در مورد محصول یا خدماتی که می‌فروشید داشته باشید و ویژگی‌های منحصر به فرد آن را در مقایسه با سایر محصولات مشابه در بازار بدانید. یکی از بهترین روش های جلب اعتماد مشتریان و فروش موفق این است که همزمان با معرفی و توضیح محصول به آن‌ها آموزش دهید.

این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند خودش تصمیم خرید را گرفته است و تحت تاثیر شما این کار را انجام نداده است.

۴_برای موفق شدن در فروش، نیازهایی به مشتری معرفی کنید که قبلا به آن‌ها فکر نکرده است

اگر رویکرد فروش را بر اساس نیازهایی که مشتری مطرح می‌کند قرار دهید، باید قابلیت‌ها و ویژگی‌های چیزی را که می‌فروشید با این نیازها تطبیق دهید. مشکل این است که رقبای شما نیز به این نیازها پاسخ می‌دهند و در نتیجه کالا یا خدمات شما متمایز از آن‌ها نخواهد بود.

در چنین شرایطی، هیچ دلیل قانع کننده‌‌‌ای برای مشتری وجود ندارد که از شما خرید کند. بنابراین، باید به نیازهایی اشاره کنید که مشتری قبلا به آن‌ها فکر نکرده است و محصول یا خدمات شما می‌تواند آن‌ها را برآورده کند.

۵_یک SSS مشخص داشته باشید

SSS (سیستم فروش برای موفقیت) به معنی داشتن یک استراتژی روشن و واضح برای برخورد اولیه با مشتری بالقوه است. تمرین فرآیند فروش به شما کمک می‌کند در برابر موانع و سوالات آمادگی کافی داشته باشید و حرفه‌‌‌ای به نظر برسید.

برای تدوین استراتژی فروش، باید اهداف تان را در نظر بگیرید و درک کاملی از چرخه فروش داشته باشید.

۶_به رقبا احترام بگذارید

در طول فرآیند فروش از صحبت‌های منفی در مورد رقبا اجتناب کنید. از آن جایی که مغز انسان غیبت کردن یا بددهنی در مورد دیگران را به گوینده نسبت می‌دهد، مشتری ناخودآگاه دیدگاه منفی در مورد شما پیدا خواهد کرد.

به عبارت دیگر، هر حرف بدی که در مورد رقیب بزنید، مشتری آن را در شما نیز خواهد دید. علاوه بر این، به محض این که اسم رقبا را به زبان بیاورید، مشتری به محصولات آن‌ها فکر می‌کند.

بیشتر گوش کنید و کمتر حرف بزنید

اگرچه این توصیه ساده به نظر می‌رسد، پیروی از آن همیشه راحت نیست. اگر می‌خواهید یک فروش موفق داشته باشید، باید با دقت به صحبت‌های مشتری گوش کنید و نشانه‌ها را در نظر بگیرید: آیا بیش از حد روی یک موضوع خاص تاکید می‌کند؟ کدام ویژگی‌های محصول او را بیشتر هیجان زده می‌کند؟

گوش دادن فعال باعث می‌شود حرف‌های مشتری را بهتر درک کنید و در نتیجه با پاسخ‌های مناسب مکالمه را به سمتی که می‌خواهید بکشید.

۷_روی زبان بدنتان کار کنید

ارتباط کارآمد از سه بخش اساسی تشکیل شده است:

• بعد کلامی: کلماتی که بیان می‌شوند.
• بعد صوتی: لحن صحبت.
• بعد بصری: زبان بدن شامل حالت صورت، حرکات دست و بدن و تماس چشمی.

بیشتر افراد در فرآیند فروش روی بعد کلامی تمرکز می‌کنند. با این حال، زبان بدن و ارتباط غیرکلامی بیش از چیزی که فکر می‌کنید روی مشتری تاثیر می‌گذارد.

در برخورد با مشتری لبخند بزنید، تماس چشمی برقرار کنید و از حرکات دست‌هایتان برای انتقال بهتر پیام استفاده کنید.

علاوه بر این، توجه به زبان بدن مشتری نیز اطلاعات مفیدی در اختیارتان قرار می‌دهد که می‌توانید از آن برای متقاعدسازی و تکمیل فرآیند فروش استفاده کنید.

۸_قیمت را با اعتماد به نفس بیان کنید

بیشتر تخفیف‌ها به خاطر باور نداشتن فروشنده به مناسب بودن قیمت هستند تا درخواست مشتری. هنگام گفتن قیمت به مشتری مراقب زبان بدن تان باشید. قیمت را با صدای محکم و مطمئن بگویید و تماس چشمی برقرار کرده و سپس سکوت کنید.

۹_قطعی کردن فروش را یاد بگیرید تا موفق شوید

برای فروش موفق باید بدانید که چطور و چه زمانی از مرحله معرفی محصول خارج شوید و فروش را قطعی کنید. تمرین قطعی کردن فروش به اندازه معرفی مهم است و بهتر است چند گزینه مختلف در اختیار مشتری قرار دهید.

شما به عنوان فروشنده وظیفه دارید فرآیند فروش را در کمترین زمان ممکن به پایان برسانید. هر چقدر مدت زمان قطعی کردن فروش کوتاه تر باشد، استرس کمتری تجربه می‌کنید و شانس موفقیت بیشتری خواهید داشت. از قبل در مورد این مرحله برنامه ریزی کنید تا در صورتی که مشتری تصمیم به خرید گرفت دستپاچه نشوید.

۱۰_از عکس استفاده کنید

عکس یک ابزار بسیار قدرتمند و مفید برای معرفی محصول یا خدمات است و می‌توان آن را در انواع روش های فروش به کار برد. تحقیقات نشان می‌دهد مغز انسان یک تصویر را ۶۰ هزار بار سریع تر از اطلاعات مشابهی که به شکل متن ارائه شده است پردازش می‌کند.

در حقیقت، عکس هم مولفه شناختی و هم مولفه عاطفی دارد که باعث افزایش سرعت پردازش می‌شود و قدرت تخیل مغز را درگیر می‌کند. علاوه بر این، اطلاعاتی که از مشاهده یک عکس بدست می‌آید وارد حافظه بلند مدت می‌شود و به همین دلیل نسبت به اطلاعات کلامی بهتر حفظ می‌شود.

همچنین در صورتی که یک نمونه اولیه قابل عرضه از محصول یا خدمت خود دارید، حتما از آن در جلسه فروش استفاده نمایید.

سخن پایانی

در هر صنعتی که فعالیت می‌کنید و هر هدفی که دارید، فروش مهارتی است که باید آن را یاد بگیرید. فروش فرآیندی است که به اشکال مختلف رخ می‌دهد و هر فردی حداقل یک بار در روز این کار را آگاهانه یا بدون این که متوجه باشد انجام می‌دهد.

انسان‌ها موجودات اجتماعی هستند که مدام با یکدیگر تعامل دارند و فرآیند فروش نیز یکی از انواع تعامل محسوب می‌شود. برای بهتر کردن این تعامل و دستیابی به فروش موفق تکنیک های زیادی وجود دارد که هر کدام روی بخشی از فرآیند فروش متمرکز هستند.

اگرچه تکنیک های فروش موفق مدام در حال تغییر و تحول هستند، چند موردی که معرفی کردیم اثربخشی خود را در طول زمان اثبات کرده‌‌اند و در هر شرایطی نتایج مثبت به همراه خواهند داشت.